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本报记者 彭苏平 上海报道

2008年之后,国产奶粉举步维艰。

连续几年增长乏力之后,一筹莫展的飞鹤乳业董事长冷友斌走进了北大战略课堂。三天之后,他主动找到谢伟山,希望飞鹤能与君智咨询合作,重回国内奶粉行业的第一阵营。

谢伟山是北京大学汇丰商学院竞争战略课程的主讲师,也是君智咨询董事长。这个刚刚成立两年的咨询公司,已经快速积累了18个客户,涉及行业遍布快消、零售、金融等多个领域,而且都是十年长期合作。

据悉,君智咨询对企业客户的收费标准颇高,按照具体情况不同调整,一个项目由专项团队长期跟踪。一家本土咨询公司如何在两年内做到服务18家客户?这样一套大举扩张的模式对国内其他咨询公司又是否具有酱蠓⒎址植试げ庹娴募俚蔫鉴意义?这些问题,或许首先要从君智的模式展开回答。

帮企业寻找竞争机会

从方法论上讲,君智咨询和传统的战略咨询公司有着明显的不同。

像麦肯锡、贝恩这样的咨询公司,业务内容涵盖战略开发、经营运作、组织结构等主要领域,而君智咨询则主要解决企业的经营运作,但在谢伟山看来,这三者密不可分,而企业的经营战略则直接影响其他方面的布局大发分分彩开盘犯法吗和规划。

君智咨询打造的一个口号是“竞争战略”。这里“竞争”的核心不是直面竞争对手,而是“曲线作战”,到竞争对手没有去,甚至是去不了的地方。

“渠道、产品、价格都不是真正的竞争防线,任何外在的差异都会被模仿,唯一难以撼动的是品牌。”谢伟山认为,真正的竞争,是在人们的认知层面形成品牌的差异化。

他将这种力量归于“人心”,也是孙子兵法所强调的“道”。在他看来,企业之间的商战和领兵打仗,除了不流血外没什么不同。而在孙子兵法的理论框架中,打仗要从五个维度进行精确的测算,分别是“道、天、地、将、法”,分别对应企业的“品牌、传播、市场、团队和运营管理”,传统的战略理论只是力图解决后四个层面,而忽略了“道”。

他发展出的竞争战略,一个关键点是》址植蚀蠓⒖?计划跋仁大发分分彩怎么算中奖ざ笄笳健薄T诎镏笠堤窖熬赫崾保环矫嬉悸侨绾未蚨丝停硪环矫嬉悸侨绾斡Χ远允帧!暗蹦惴⑾止丝屯吹愕氖焙颍蹦惴⑾置挥卸允衷谧稣饧虑榈大发分分彩怎样氖焙颍陀500彩票大发分分彩历史开奖记录Ω玫谝桓鲎プ≌庵只帷!包/p>

谢伟山举了一个他服务的客户飞鹤奶粉的例子。在外资奶粉占领大额市场的情况下,君智给飞鹤奶粉找出的定位是“适合中国宝宝的体质”。2015年10月,飞鹤系统实施该战略,2016年便在行业内实现逆势增长,今年上半年整体销量增长超45%。

“外资奶粉的一个弱点在于,因为来自国外,很多妈妈给宝宝喂奶会担心,这是不是适合中国宝宝。”负责飞鹤奶粉的战略顾大发分分彩开奖号问谢宏达介绍,这种心理很难发现,因为顾客不会主动沟通,而发现隐性需求,特别是竞争对手处于弱势的隐性需求,正是君智的核心竞争力。

系统打法

从上述操作看,君智更像是“点子公司”:为产品找到一个独一无二的卖点,再进行铺天盖地地宣传,大发分分彩计划彩票大赢家产品的销量就上去了。这看上去甚至比出一份研究报告还要省事。

但谢伟山强调,君智和“卖报告”的咨询公司不一样。在力图帮助企业赢得市场竞争的过程中,除了找出这个关键的“竞争机会”,背后还有一套系统的操作流程。

据悉,君智服务一家企业的过程主要包含四个步骤,上述属于大发分分彩是国家允许的吗第一步:探寻竞争机会,之后的第二步是“抢占竞争机会”,之后还有“规划竞争格局”和“构建战略配称”。

确立战略方向后,企业要在整个产品、研发、宣传、资源调配等方面进一步调整,取得阶段性成果后,一方面“围师必阙”,即预防竞争对手追击4蠓?88分分彩欢隙髡硪环矫嬖虼俳幸盗夹跃赫焐钕荨凹鄹裾健钡男幸底蜕丁Ⅻ/p>

以飞鹤奶粉为例,在确立定位后,公大发分分彩则么玩司不仅进行了大量的地推活动,还将产品线进行了精简。“把低端系列泊蠓⒎址植释萍鳅品全部削减掉了,只做中高端产品,以保证品质。”谢宏达介绍。

接下来是“拿取战略要塞”。“它现在体量已经非常大,(销售额)离第一名只差十几个亿,这种情况下企业有巨大的财力和空间去拿到更重要的人群。”谢伟山说,“现在城市主流人群还是不消费国产奶粉,飞鹤一定要引领国产拇蠓⒎址植饰シ鹛粉大发分分彩开户把这部分人拿下。”

总结下来,该战略强调,作为企业,如何经营自己,如何面对竞争对手,需要把消费者的人心力量通过战略设计,系统地纳入到企业的管理生产中。

正因此,他撇开了做营销策划的公关公司,也撇开了一般的咨询服务机构,而是定位于“战略咨询机构”,只是他的方反蠓⒐手厍旆址植狮论体系和麦肯锡、贝恩等老牌咨询大发分分彩计划免费公司不同。

把咨询标准化

从具体案例看,这种操作思路很大程度上沿袭了营销理念中的定位战略。

商业中的“定位(Positioning)”概念,最早起源于1969年,由艾·里斯与杰克·特劳特提出,曾被评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。1991年,中文版《定位》出版,定位理论传入中国。

谢伟山正是中文版的译者。2015年,他正式成立君智咨询,并在短短两年多时间内将客户做到链蠓⒎址植收娌势甭鹚18个,其中16个已经实现了业绩上的显著增长,另外两个还在实施过程中。

对于这个速度,谢伟山并不满足。他给自己定下目标:10年成就100个经典案例,并成为世界级的战略咨询公司。

事实上,定位本身就是一个应用相对较少的战略方向,在企业管理,尤其是综合型企业管理中能否立竿见影也颇有争议,有观点认为,在对行业或者企业进行分析时,定位战略的分析框架显得“多余”,而单独用定位战略,又不够全面。

那么,君智何以能达到这个速度?

谢伟山也认为,定位理论本身在实践过程中需要突破,因为它没有学科化、规范化,例如定位有哪些步骤、有哪些注意事项,这些都没有在传统的定位理论中体现。

2011年,他与北京大学展开战略合作,在汇丰商学院开设《北京大学战略定位课程》,至今已开展60多期课程,近6000名企业家系统学习了定位理论。

和任泽平一样,谢伟山自称“无可救药的乐观主义者”。尽管面临的挑战很多,但他坚信可以打造出一个国际战略咨询品牌。

君智开发了一套竞争战略咨询系统。负责该系统的咨询顾问林超戎表示,这个系统把实战的流程分为了15个模块,213个节点,每个节点的操控标准和知识点都有详细列示,在动态评估和实际落地勾蠓⒎址植柿⑴潺程中,都会有量化的标准进行严格的节点控制,等于是把一整套咨询流程“标准化”了。

“有了这样一套系统,我们不同团队输出的专业度会非常稳定。”谢伟山解释,这同时也是君智得以快速扩张的原因,因为有了程序化的体系,新员工培训大发分分彩和值效率会非常高,公司的核心资源也能得以保留。

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